俗話說(shuō)，一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)涼。8月中下旬全國(guó)多地的大雨趕跑了難耐的酷暑，也讓賣暖氣的人開(kāi)始憧憬今冬的暖生意。即將過(guò)去的夏日對(duì)供暖人來(lái)說(shuō)格外難熬。除了少數(shù)大公司沒(méi)有明顯的淡旺季之分，大多數(shù)中小型供暖公司要忍受夏日單少客戶少，同時(shí)工人閑著沒(méi)事干的困境。9月仿佛是座分水嶺，大多數(shù)供暖公司一掃此前數(shù)月業(yè)績(jī)慘淡之陰霾，開(kāi)始有單子進(jìn)來(lái)。在金九銀十的這段時(shí)間內(nèi)，供暖人開(kāi)始使出渾身解數(shù)為一年一度最為盛大的財(cái)富盛宴拔得頭籌。

 

    縱觀近幾年此段時(shí)間供暖公司發(fā)力方向，會(huì)發(fā)現(xiàn)存量市場(chǎng)（即老房市場(chǎng)）日益成為重點(diǎn)，大公司早已有一套相對(duì)完善的老房市場(chǎng)操作體系和相應(yīng)產(chǎn)品，但更多公司仍是跟隨著，眼瞅著大公司在老房市場(chǎng)賺得盆滿缽滿，自己也跟著淘淘金。當(dāng)然，不少公司正在求變，他們不滿足于做簡(jiǎn)單的市場(chǎng)跟隨者，更不滿足于只是賣賣壁掛爐+散熱器+地暖分水器等，他們期望自己活得更有體系。

 

    針對(duì)以上問(wèn)題，當(dāng)前供暖老房市場(chǎng)掘金需要解決4大問(wèn)題（或是突圍方向），尤其對(duì)于想要體系化生存，規(guī)?；訂蔚墓┡緛?lái)說(shuō)，搞清楚這4點(diǎn)或許非常有必要：

 

    1、系統(tǒng)模塊化，工藝標(biāo)準(zhǔn)化

    在供暖老房市場(chǎng)，誰(shuí)能做到對(duì)客戶打折最小，誰(shuí)就具備先天的優(yōu)勢(shì)。道理很簡(jiǎn)單，當(dāng)冬天客戶都排隊(duì)繳全款等待安裝暖氣的時(shí)候，誰(shuí)能最快滿足客戶需求誰(shuí)就可能勝出。但要做到這一點(diǎn)，必須做到系統(tǒng)模塊化，工藝標(biāo)準(zhǔn)化。這或許是多數(shù)供暖公司難以達(dá)到的專業(yè)水準(zhǔn)，他們習(xí)慣了把材料拉到現(xiàn)場(chǎng)組裝，習(xí)慣了賣相同的系統(tǒng)，對(duì)工藝的研磨甚少。目前在老房市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的供暖公司，基本已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)模塊化，工藝標(biāo)準(zhǔn)化。這是批量接單的前提之一。也是想要在老房市場(chǎng)更好地生存下來(lái)的供暖公司必須潛心突破之首。

 

    2、推廣有講究

    當(dāng)前市場(chǎng)上除了少數(shù)有實(shí)力的供暖公司在做老房市場(chǎng)推廣，更多中小公司則在用腳跑市場(chǎng)，甚至連產(chǎn)品手冊(cè)都只是廠家的。其實(shí)，相比增量的新房市場(chǎng)，存量的老房市場(chǎng)推廣同樣重要，尤其是要喚醒老房業(yè)主對(duì)供暖系統(tǒng)的重視更離不開(kāi)有效的推廣。在這方面，暖立方認(rèn)為，最好的方式是推廣一種品質(zhì)生活方式，介紹一種品質(zhì)生活理念，而不是單刀直入賣產(chǎn)品。在推廣內(nèi)容上，盡可能擺脫枯燥的專業(yè)味道，采用一些更貼近生活的話術(shù)和方式。

 

    3、體驗(yàn)很重要

    以成都現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，目前有不少供暖公司開(kāi)始在小區(qū)搞推廣，但方式都差不多，主要方式是在小區(qū)內(nèi)擺攤或者開(kāi)一輛小型產(chǎn)品陳列車到現(xiàn)場(chǎng)，再輔助以講解、上門(mén)拜訪等方式。這種方式最大問(wèn)題是體驗(yàn)性很差，客戶看到的都是產(chǎn)品陳列，而不是一個(gè)模擬在家的暖意濃濃的環(huán)境，推銷味道也非常濃。一般人對(duì)推銷都有潛意識(shí)的抗拒，可以想象如果不是業(yè)主非常需要，這種方式很難激發(fā)出更多潛在客戶的需求。由于制造一個(gè)類似模擬暖生活的體驗(yàn)工具可能成本很高，因此大家策劃一些低成本的活動(dòng)（包括線上線下）來(lái)增強(qiáng)業(yè)主對(duì)供暖的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)（具體后談）。

 

    4、銷售要明白自己賣什么

    這一點(diǎn)或許有的供暖公司老板有所感悟，自己的銷售賣新房客戶容易，賣老房客戶效率很低。拋開(kāi)老房和新房的自然成交規(guī)律和比例不說(shuō)，老房和新房中都是存在相當(dāng)部分剛需市場(chǎng)的，只是看你的營(yíng)銷推廣是否到位，是否激發(fā)出客戶這種需求而已。這其中，銷售對(duì)存量市場(chǎng)的銷售能力也很關(guān)鍵。暖立方傳媒認(rèn)為，雖然二者都是今天品質(zhì)、品位家居生活象征，但存量市場(chǎng)銷售應(yīng)該和新房有所不同，新房可以側(cè)重賣工藝、賣系統(tǒng)甚至賣產(chǎn)品，老房更側(cè)重賣生活理念（而非當(dāng)前有的公司那樣賣暖氣片、比價(jià)格）?；诖?，銷售人員的話術(shù)、銷售工具等都要具有針對(duì)性，最好能準(zhǔn)確觸及業(yè)主痛點(diǎn)。

 

    當(dāng)然，以上4點(diǎn)其實(shí)可以歸結(jié)為2點(diǎn)，一是解決專業(yè)的工藝問(wèn)題，二是構(gòu)建專業(yè)的營(yíng)銷體系。隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)蜜月期的結(jié)束，預(yù)計(jì)未來(lái)增量市場(chǎng)（新房市場(chǎng)）可能出現(xiàn)下坡，因此，供暖行業(yè)的超級(jí)大藍(lán)海市場(chǎng)在存量（老房）市場(chǎng)。而要想在挑戰(zhàn)更大的存量市場(chǎng)掘金，供暖人需要補(bǔ)上在新房市場(chǎng)尚未補(bǔ)上的工藝、營(yíng)銷這兩門(mén)必修課。