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供暖行業(yè)老房市場(chǎng)突圍的幾大要素
時(shí)間:2019-04-02 16:16:37 來(lái)源:博容節(jié)能 閱讀數(shù):0次
俗話說(shuō),一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)涼。8月中下旬全國(guó)多地的大雨趕跑了難耐的酷暑,也讓賣暖氣的人開(kāi)始憧憬今冬的暖生意。即將過(guò)去的夏日對(duì)供暖人來(lái)說(shuō)格外難熬。除了少數(shù)大公司沒(méi)有明顯的淡旺季之分,大多數(shù)中小型供暖公司要忍受夏日單少客戶少,同時(shí)工人閑著沒(méi)事干的困境。9月仿佛是座分水嶺,大多數(shù)供暖公司一掃此前數(shù)月業(yè)績(jī)慘淡之陰霾,開(kāi)始有單子進(jìn)來(lái)。在金九銀十的這段時(shí)間內(nèi),供暖人開(kāi)始使出渾身解數(shù)為一年一度最為盛大的財(cái)富盛宴拔得頭籌。
縱觀近幾年此段時(shí)間供暖公司發(fā)力方向,會(huì)發(fā)現(xiàn)存量市場(chǎng)(即老房市場(chǎng))日益成為重點(diǎn),大公司早已有一套相對(duì)完善的老房市場(chǎng)操作體系和相應(yīng)產(chǎn)品,但更多公司仍是跟隨著,眼瞅著大公司在老房市場(chǎng)賺得盆滿缽滿,自己也跟著淘淘金。當(dāng)然,不少公司正在求變,他們不滿足于做簡(jiǎn)單的市場(chǎng)跟隨者,更不滿足于只是賣賣壁掛爐+散熱器+地暖分水器等,他們期望自己活得更有體系。
針對(duì)以上問(wèn)題,當(dāng)前供暖老房市場(chǎng)掘金需要解決4大問(wèn)題(或是突圍方向),尤其對(duì)于想要體系化生存,規(guī)?;訂蔚墓┡緛?lái)說(shuō),搞清楚這4點(diǎn)或許非常有必要:
1、系統(tǒng)模塊化,工藝標(biāo)準(zhǔn)化
在供暖老房市場(chǎng),誰(shuí)能做到對(duì)客戶打折最小,誰(shuí)就具備先天的優(yōu)勢(shì)。道理很簡(jiǎn)單,當(dāng)冬天客戶都排隊(duì)繳全款等待安裝暖氣的時(shí)候,誰(shuí)能最快滿足客戶需求誰(shuí)就可能勝出。但要做到這一點(diǎn),必須做到系統(tǒng)模塊化,工藝標(biāo)準(zhǔn)化。這或許是多數(shù)供暖公司難以達(dá)到的專業(yè)水準(zhǔn),他們習(xí)慣了把材料拉到現(xiàn)場(chǎng)組裝,習(xí)慣了賣相同的系統(tǒng),對(duì)工藝的研磨甚少。目前在老房市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的供暖公司,基本已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)模塊化,工藝標(biāo)準(zhǔn)化。這是批量接單的前提之一。也是想要在老房市場(chǎng)更好地生存下來(lái)的供暖公司必須潛心突破之首。
在供暖老房市場(chǎng),誰(shuí)能做到對(duì)客戶打折最小,誰(shuí)就具備先天的優(yōu)勢(shì)。道理很簡(jiǎn)單,當(dāng)冬天客戶都排隊(duì)繳全款等待安裝暖氣的時(shí)候,誰(shuí)能最快滿足客戶需求誰(shuí)就可能勝出。但要做到這一點(diǎn),必須做到系統(tǒng)模塊化,工藝標(biāo)準(zhǔn)化。這或許是多數(shù)供暖公司難以達(dá)到的專業(yè)水準(zhǔn),他們習(xí)慣了把材料拉到現(xiàn)場(chǎng)組裝,習(xí)慣了賣相同的系統(tǒng),對(duì)工藝的研磨甚少。目前在老房市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的供暖公司,基本已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)模塊化,工藝標(biāo)準(zhǔn)化。這是批量接單的前提之一。也是想要在老房市場(chǎng)更好地生存下來(lái)的供暖公司必須潛心突破之首。
2、推廣有講究
當(dāng)前市場(chǎng)上除了少數(shù)有實(shí)力的供暖公司在做老房市場(chǎng)推廣,更多中小公司則在用腳跑市場(chǎng),甚至連產(chǎn)品手冊(cè)都只是廠家的。其實(shí),相比增量的新房市場(chǎng),存量的老房市場(chǎng)推廣同樣重要,尤其是要喚醒老房業(yè)主對(duì)供暖系統(tǒng)的重視更離不開(kāi)有效的推廣。在這方面,暖立方認(rèn)為,最好的方式是推廣一種品質(zhì)生活方式,介紹一種品質(zhì)生活理念,而不是單刀直入賣產(chǎn)品。在推廣內(nèi)容上,盡可能擺脫枯燥的專業(yè)味道,采用一些更貼近生活的話術(shù)和方式。
當(dāng)前市場(chǎng)上除了少數(shù)有實(shí)力的供暖公司在做老房市場(chǎng)推廣,更多中小公司則在用腳跑市場(chǎng),甚至連產(chǎn)品手冊(cè)都只是廠家的。其實(shí),相比增量的新房市場(chǎng),存量的老房市場(chǎng)推廣同樣重要,尤其是要喚醒老房業(yè)主對(duì)供暖系統(tǒng)的重視更離不開(kāi)有效的推廣。在這方面,暖立方認(rèn)為,最好的方式是推廣一種品質(zhì)生活方式,介紹一種品質(zhì)生活理念,而不是單刀直入賣產(chǎn)品。在推廣內(nèi)容上,盡可能擺脫枯燥的專業(yè)味道,采用一些更貼近生活的話術(shù)和方式。
3、體驗(yàn)很重要
以成都現(xiàn)狀來(lái)說(shuō),目前有不少供暖公司開(kāi)始在小區(qū)搞推廣,但方式都差不多,主要方式是在小區(qū)內(nèi)擺攤或者開(kāi)一輛小型產(chǎn)品陳列車到現(xiàn)場(chǎng),再輔助以講解、上門(mén)拜訪等方式。這種方式最大問(wèn)題是體驗(yàn)性很差,客戶看到的都是產(chǎn)品陳列,而不是一個(gè)模擬在家的暖意濃濃的環(huán)境,推銷味道也非常濃。一般人對(duì)推銷都有潛意識(shí)的抗拒,可以想象如果不是業(yè)主非常需要,這種方式很難激發(fā)出更多潛在客戶的需求。由于制造一個(gè)類似模擬暖生活的體驗(yàn)工具可能成本很高,因此大家策劃一些低成本的活動(dòng)(包括線上線下)來(lái)增強(qiáng)業(yè)主對(duì)供暖的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)(具體后談)。
以成都現(xiàn)狀來(lái)說(shuō),目前有不少供暖公司開(kāi)始在小區(qū)搞推廣,但方式都差不多,主要方式是在小區(qū)內(nèi)擺攤或者開(kāi)一輛小型產(chǎn)品陳列車到現(xiàn)場(chǎng),再輔助以講解、上門(mén)拜訪等方式。這種方式最大問(wèn)題是體驗(yàn)性很差,客戶看到的都是產(chǎn)品陳列,而不是一個(gè)模擬在家的暖意濃濃的環(huán)境,推銷味道也非常濃。一般人對(duì)推銷都有潛意識(shí)的抗拒,可以想象如果不是業(yè)主非常需要,這種方式很難激發(fā)出更多潛在客戶的需求。由于制造一個(gè)類似模擬暖生活的體驗(yàn)工具可能成本很高,因此大家策劃一些低成本的活動(dòng)(包括線上線下)來(lái)增強(qiáng)業(yè)主對(duì)供暖的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)(具體后談)。
4、銷售要明白自己賣什么
這一點(diǎn)或許有的供暖公司老板有所感悟,自己的銷售賣新房客戶容易,賣老房客戶效率很低。拋開(kāi)老房和新房的自然成交規(guī)律和比例不說(shuō),老房和新房中都是存在相當(dāng)部分剛需市場(chǎng)的,只是看你的營(yíng)銷推廣是否到位,是否激發(fā)出客戶這種需求而已。這其中,銷售對(duì)存量市場(chǎng)的銷售能力也很關(guān)鍵。暖立方傳媒認(rèn)為,雖然二者都是今天品質(zhì)、品位家居生活象征,但存量市場(chǎng)銷售應(yīng)該和新房有所不同,新房可以側(cè)重賣工藝、賣系統(tǒng)甚至賣產(chǎn)品,老房更側(cè)重賣生活理念(而非當(dāng)前有的公司那樣賣暖氣片、比價(jià)格)?;诖?,銷售人員的話術(shù)、銷售工具等都要具有針對(duì)性,最好能準(zhǔn)確觸及業(yè)主痛點(diǎn)。
這一點(diǎn)或許有的供暖公司老板有所感悟,自己的銷售賣新房客戶容易,賣老房客戶效率很低。拋開(kāi)老房和新房的自然成交規(guī)律和比例不說(shuō),老房和新房中都是存在相當(dāng)部分剛需市場(chǎng)的,只是看你的營(yíng)銷推廣是否到位,是否激發(fā)出客戶這種需求而已。這其中,銷售對(duì)存量市場(chǎng)的銷售能力也很關(guān)鍵。暖立方傳媒認(rèn)為,雖然二者都是今天品質(zhì)、品位家居生活象征,但存量市場(chǎng)銷售應(yīng)該和新房有所不同,新房可以側(cè)重賣工藝、賣系統(tǒng)甚至賣產(chǎn)品,老房更側(cè)重賣生活理念(而非當(dāng)前有的公司那樣賣暖氣片、比價(jià)格)?;诖?,銷售人員的話術(shù)、銷售工具等都要具有針對(duì)性,最好能準(zhǔn)確觸及業(yè)主痛點(diǎn)。
當(dāng)然,以上4點(diǎn)其實(shí)可以歸結(jié)為2點(diǎn),一是解決專業(yè)的工藝問(wèn)題,二是構(gòu)建專業(yè)的營(yíng)銷體系。隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)蜜月期的結(jié)束,預(yù)計(jì)未來(lái)增量市場(chǎng)(新房市場(chǎng))可能出現(xiàn)下坡,因此,供暖行業(yè)的超級(jí)大藍(lán)海市場(chǎng)在存量(老房)市場(chǎng)。而要想在挑戰(zhàn)更大的存量市場(chǎng)掘金,供暖人需要補(bǔ)上在新房市場(chǎng)尚未補(bǔ)上的工藝、營(yíng)銷這兩門(mén)必修課。