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地暖公司練就自己的“六脈神劍”才能更好發(fā)展
時(shí)間:2019-04-02 16:04:34 來(lái)源:博容節(jié)能 閱讀數(shù):0次
看過(guò)金庸小說(shuō)《天龍八部》的人想必對(duì)“六脈神劍”記憶猶新。其少商劍、商陽(yáng)劍、中沖劍、關(guān)沖劍、少?zèng)_劍、少澤劍,劍劍精妙,威震武林!行業(yè)在發(fā)展,市場(chǎng)在變化,客戶需求在更新,地暖公司要跟上發(fā)展變化的大潮并屹立于潮頭,也需要會(huì)“六脈神劍”:
少商劍:地暖系統(tǒng)優(yōu)化和工藝創(chuàng)新
少商劍的特點(diǎn)是劍路雄勁,頗有石破天驚、風(fēng)雨大至之勢(shì)??v觀當(dāng)前地暖乃至舒適家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),對(duì)地暖系統(tǒng)(或舒適家居系統(tǒng))的優(yōu)化以及對(duì)施工工藝的創(chuàng)新(哪怕只是微小的創(chuàng)新),都有望在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮少商劍這樣的震懾力。畢竟,所有的營(yíng)銷、所有的三寸不爛之舌都要建立在專業(yè)的、合理的分水器產(chǎn)品或系統(tǒng)之上。
練成難度指數(shù):★★★★★★★★★☆
難點(diǎn)分析:要對(duì)傳統(tǒng)的系統(tǒng)或工藝做創(chuàng)新當(dāng)然是艱難的,好比5年前讓你開(kāi)發(fā)一種新手機(jī)一樣艱難。但蘋(píng)果還是做到了創(chuàng)新并再次改變世界??磥?lái),用心、細(xì)膩、深刻觀察客戶需求并盡力滿足它,一切新事物就有可能被催生。
商陽(yáng)劍:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
商陽(yáng)劍的特點(diǎn)是巧妙靈活,難以捉摸。這一點(diǎn)特點(diǎn)與當(dāng)前大多數(shù)地暖乃至舒適家居企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的感覺(jué)幾乎一致。事實(shí)上,網(wǎng)絡(luò)對(duì)地暖行業(yè)中年以上的人群還不算特別熟悉的事物,更不用談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。所以,地暖公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷感覺(jué)難以捉摸在情理之中。但面對(duì)將近6億網(wǎng)民的中國(guó),以及消費(fèi)群體的年輕化、網(wǎng)絡(luò)化,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又是所有地暖乃至舒適家居企業(yè)無(wú)法繞開(kāi)的。所以,建立企業(yè)網(wǎng)站,并配置相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位是大勢(shì)所趨。
但現(xiàn)在也有部分地暖公司遇到一個(gè)新困惑,就是自己花兩三萬(wàn)元甚至四五萬(wàn)元把網(wǎng)站建立起來(lái)后,要么流量太少效果不好,要么就是給搜索引擎投幾十萬(wàn)卻只換來(lái)不到100萬(wàn)的簽單量。再有就是有了自己網(wǎng)站后,為解決以上兩個(gè)問(wèn)題,有的地暖公司去流量大的家居類網(wǎng)站開(kāi)旗艦店,效果雖然不錯(cuò),但卻又讓自己的企業(yè)網(wǎng)站淪為雞肋。
看來(lái),要練好商陽(yáng)劍,做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,絕非易事。
練成難度指數(shù):★★★★★★★★☆☆
難點(diǎn)分析:缺乏相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才是不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。而傍大款(家居類流量大的網(wǎng)站)的后果可能是逐漸增高的廣告費(fèi)和提點(diǎn)費(fèi),以及不會(huì)有的安全感(大款肯定會(huì)讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入)。
中沖劍:團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)
中沖劍的特點(diǎn)是大開(kāi)大闔,氣勢(shì)雄邁。在這一點(diǎn)上,還有什么與百萬(wàn)雄師過(guò)大江這般氣勢(shì)洶洶呢?對(duì)地暖公司而言,要練就氣勢(shì)雄邁的中沖劍,最好的方式是打造一支有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。但遺憾的是,目前大多數(shù)地暖公司由于種種因素導(dǎo)致內(nèi)部培訓(xùn)跟不上,員工執(zhí)行力欠缺或者凝聚力不夠。建立內(nèi)部培訓(xùn)和員工成長(zhǎng)機(jī)制,并執(zhí)行它,開(kāi)展企業(yè)文化建設(shè)并塑造企業(yè)凝聚力氛圍是大多數(shù)地暖公司的必修課。值得一提的是,并非大企業(yè)才有必要建設(shè)企業(yè)文化。文化是企業(yè)活力的潤(rùn)滑劑,哪怕只有三五人的小企業(yè)也值得擁有。
練成難度指數(shù):★★★★★★★☆☆☆
難點(diǎn)分析:做企業(yè)文化會(huì)花錢(qián),這是必須的。做企業(yè)文化不能給企業(yè)帶來(lái)直接收益,這是現(xiàn)實(shí)的。由此兩點(diǎn),讓絕大多數(shù)地暖公司老板不愿花錢(qián)花心思做企業(yè)文化。但當(dāng)看到有少數(shù)企業(yè)員工流失率低、招聘相對(duì)容易、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力很強(qiáng)、老客戶介紹比例很高的時(shí)候,不少人又在羨慕。當(dāng)然,做企業(yè)文化也需要有合理的規(guī)劃和擅長(zhǎng)做這項(xiàng)工作的人,不然物極必反,也有可能把企業(yè)做死。
關(guān)沖劍:對(duì)手分析
關(guān)沖劍的特點(diǎn)是以拙滯古樸取勝。就是用最樸素最直接最簡(jiǎn)單的方式直擊對(duì)手要害。套用在地暖公司營(yíng)銷工作中,關(guān)沖劍最像對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。和其他行業(yè)一樣,地暖行業(yè)也一定程度存在相互詆毀的現(xiàn)象,但這不是高明的做法。此前筆者曾看到有一家做的不錯(cuò)的地暖公司,把其他幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的施工現(xiàn)場(chǎng)搜集很多素材,并把這些素材做成PPT或視頻,配套地和自己的案例做比對(duì),并配以極具煽動(dòng)性的文字,讓客戶看了以后心里就會(huì)產(chǎn)山一個(gè)“結(jié)”,其他家不靠譜,還是你們靠譜。但在這一點(diǎn)上,筆者注意到,能像這家公司搜集、整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么完善、細(xì)致素材的非常少。看來(lái),最簡(jiǎn)單的東西不是用嘴說(shuō),而是用案例、用圖片、用施工現(xiàn)場(chǎng)、用事實(shí)說(shuō)。
練成難度指數(shù):★★★★★★☆☆☆☆
難度分析:搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,需要花費(fèi)時(shí)間,并能找到機(jī)會(huì)拍照或者“索取證據(jù)”。但對(duì)于做銷售或者企劃的人而言,做到這點(diǎn)并不算太難。但對(duì)地暖公司而言,招到做這個(gè)工作的人(一般是企劃部或營(yíng)銷部的人做)才是難事。
少?zèng)_劍:合作伙伴管理和關(guān)系重塑
少?zèng)_劍的特點(diǎn)是輕靈迅速,就是用較為建議卻又頗具技術(shù)性的方式獲勝。對(duì)地暖公司而言,對(duì)合作伙伴的管理以及關(guān)系重塑最像少?zèng)_劍。目前地暖公司乃至舒適家居公司獲得客戶(尤其家裝為主)最主流的渠道中合作伙伴占了不小的比例,如裝潢公司、裝潢設(shè)計(jì)師、家居房產(chǎn)類網(wǎng)站、鄰近的家居建材商等,其中大部分都要給予10%甚至更高的傭金回報(bào)。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇利潤(rùn)不斷降低的趨勢(shì)下,這種客戶獲得模式并不具有可持續(xù)性或者并不健康。但現(xiàn)階段地暖行業(yè)又離不開(kāi)這些渠道客戶源,最理想的方式莫過(guò)于重塑和合作伙伴的關(guān)系。如和當(dāng)?shù)匮b潢公司、建材商等平等合作,相互介紹不用給提成。
練成難度指數(shù):★★★★★★★★☆☆
難點(diǎn)分析:畢竟像新余榮耀暖通這么牛的地暖公司太少。但有一點(diǎn)可以肯定,像其他少數(shù)大的舒適家居企業(yè)那樣,在當(dāng)?shù)貥?shù)立自己在行業(yè)內(nèi)的絕對(duì)地位和影響力,自然不用擔(dān)心客戶源少,哪怕給裝潢公司少提成也值得。所以,難點(diǎn)并非直接體現(xiàn)在讓現(xiàn)有合作伙伴不收傭金,而是如何打造自身的終端影響力。關(guān)鍵詞:地暖溫控器
少澤劍:企劃能力
少澤劍的特點(diǎn)是忽來(lái)忽去,變化精微,既讓人琢磨不透,又無(wú)不體現(xiàn)技術(shù)技巧的細(xì)膩。這一點(diǎn)和企劃能力最為神似??梢哉f(shuō),目前絕大多數(shù)地暖或舒適家居企業(yè)沒(méi)有設(shè)置企劃崗。當(dāng)然,對(duì)大多數(shù)中心地暖公司而言,沒(méi)有企劃的意識(shí)也在情理之中,畢竟,先生存下來(lái)比如何生存的好更有意義。但問(wèn)題是,企劃能力對(duì)中小公司同樣實(shí)用和重要。比如,好的企劃可以幫助地暖公司花小錢(qián)或不花錢(qián)獲得更多傳播,好的企劃可以通過(guò)一個(gè)事件讓地暖公司簽單很多,好的企劃可以促進(jìn)地暖公司銷售員的銷售工作,好的企劃……
練成難度指數(shù):★★★★★★☆☆☆☆
難點(diǎn)分析:好的企劃能給地暖公司帶來(lái)許多有價(jià)值的回報(bào)。但現(xiàn)在的問(wèn)題是,如何招到好的企劃?畢竟,招人難、人才缺乏是現(xiàn)階段地暖乃至舒適家居行業(yè)最為緊迫最需要解決的問(wèn)題之一。
相關(guān)內(nèi)容:地暖安裝示意圖 地暖的優(yōu)缺點(diǎn)
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